Appurato che il mercato italiano è disturbato da incertezza e rischio di credito, e visto che la domanda di vino all’estero è crescente, molte cantine del bel paese spostano la loro attenzione oltralpe e oltreoceano. Ma quali sono le 5 regole d’oro per iniziare ad approcciare un mercato straniero? Ve le elenchiamo, secondo la nostra esperienza. Sono appunti brevi su cui ragionare. Il tema è molto complesso e ha bisogno di analisi e tempo ma per dare una idea i seguenti punti sono utili.
- Decidere su quali paesi puntare. L’export è costoso. Quindi in base ai contatti, alle lingue parlate e soprattutto ad una indagine di mercato (magari rivolgendosi al consorzio di riferimento) dobbiamo decidere da dove partire – per il primo anno un paio di paesi sono sufficienti. Massimo 3. Approcciati con strategia.
- Marketing del vino – strategia: Se il vino che produciamo non è apprezzato in un paese, sarà difficile venderlo. Ricordiamoci inoltre che i ricchi sono ovunque, e anche i basso spendenti. Bisogna avvicinarsi al target di riferimento nel modo più adeguato allo stesso, parlando come si aspettano che si parli, rivolgendosi ai canali di comunicazioni che li raggiungono. Se produco vini costosi, dovrò spiegare come mai lo sono, con approccio emozionale e poi tecnico. Chi beve vino spesso non sa nemmeno come si fa ma vuole capire per quale motivo deve spendere 15 euro invece di 5.
- Sito web e materiale di comunicazione in lingua straniera. Il marketing del vino della nostra cantina deve seguire la strategia commerciale, e anche di indirizzarla elaborando una strategia di comunicazione del vino e soluzioni operative vincenti. Quindi ci dobbiamo preparare ad affrontare persone che non parlano la nostra lingua (e non la impareranno per conversare con noi) e hanno una cultura diversa dalla nostra. In particolare nella descrizione dei vini, non dobbiamo essere troppo di territorio o troppo legati alla nostra gastronomia per gli abbinamenti. (Dall’altra parte del mondo non sanno cosa sia lo STRACOTTO DI ASINO o il RISO PATATE E COZZE, una indicazione generica di “roasted meat” o “aged cheese” è sufficiente). Il sito web almeno in inglese è fondamentale.
- Prezzi: altro elemento di marketing del vino. Il nostro prezzo è sempre influenzato dai costi di produzione, dalla concorrenza, dal territorio in cui siamo, dal brand a cui possiamo appoggiarci (il nostro? La DOP? Se sono a Bolgheri posso chiedere più che in Romagna, ma se sono un Brand affermato posso crearmi un posizionamento mio, lavorando su concetti come unicità ed esclusività).
- Permessi: informiamoci all’ufficio delle dogane su quali sono i permessi e quali sono le registrazioni che devo effettuare per poter esportare. Alcuni paesi chiedono ad esempio il numero REX (registrazione di esportazione) che permette ai nostri clienti di risparmiare sui dazi. Inoltre ogni paese prevede alcune documentazioni (certificato di origine, analisi particolari) quindi per le prime volte appoggiamoci ad un consulente e chiediamo al nostro cliente cosa si richiede nel suo paese. Ricordiamoci che se commettiamo un errore in questa fase il nostro vino invece di finire sulle tavole di felici consumatori rimane mesi nei freddi e bui magazzini di qualche dogana lontano rischiando di diventare imbevibile!
Nota importante: i pagamenti. Di solito gli operatori esteri sono disponibile a pagare anticipatamente. In casi particolari, e con le dovute cautele e garanzie si può concedere credito. Ci sono paesi nel mondo dove a pagare sono sempre i monopoli, anche quando l’acquirente è privato (Quebec ad esempio, e Ontario) quindi lì il rischio di credito non esiste. Noi siamo a disposizione per consulenze ed approfondimenti ! contattateci
